栢野克己さんがFacebookに事例として松原理容を投稿してくれていました。
以下はキャプチャー写真と引用文です。
高松で面白い床屋さんを発見！「短髪専門」？丸刈り？スポーツカット？最近の言葉では「ベリーショート」というらしい。知らんかった。私も高校までは天然パーマを伸ばしてたが、大学から少林寺拳法はじめてスポーツカットに。以来ずっと。この数年は丸刈りに近い。三代目ということだが、「短髪専門にして２年間は売上が下がりました。が、以降は順調に上がってます」。まさに。「何でもします！」から「ＯＯ専門」にすると、ＯＯ以外のお客が減る。この松原理容店でいうと、短髪以外の人や女性は来なくなる。当然ですが。だから、他の業種でも「ＯＯ専門」に絞るのは勇気がいる。絞る以前よりも売上が下がるから。が、絞らないと特徴が出ない。目立たない。同業他社と比べて。ライバルがいなければ、何でもします。誰でも相手にします。でもいいが、ライバルだらけの場合、何かに特化、専門、細分化、絞らないと、特徴が出ないので、規模の大きなライバルに負ける。と、口で言うのは簡単だが、いざ、ＯＯ専門に絞るのは勇気がいる。先週会った大阪の「建設業専門」行政書士山口さんも、絞るまでに２年躊躇し、絞ったらやはり売上は下がったと。東京の横須賀てるひさ行政書士も、会社設立専門に絞った時はその後数ヶ月は売り上げダウンしたと。いやー、「何を？どこの？誰に？」＝「商品・地域・客層」を絞る、ＯＯ専門、特化、細分化は、言うは易し行うは難し。が、その逆で「何でもします。どこでも行きます。だれでも相手します」というビジネスはあり得ませんね。八方美人はモテない。か、どうか知りませんが、商業やサービス業の場合、９９，９％は５人以下の小さな会社。その大半は１人や２人。そんな規模で何でもします＝何もできません。ですね。この何に絞るのか？何の専門家で生きるのか？「これが私の生きる道！」＝自分の天職と使命は、何の仕事で誰のためか？「なんでもいいから好きなことをやればいい。やりたいことやればいい」と自己啓発・成功哲学系の人は言いますが、私も半分はそう思いますが、ビジネスの場合はそうもいかない。ビジネス＝顧客に役立ち+お金をもらうこと。顧客にとってお金は命の次に大事。例えば髪を切る場合、自分が一番得する、ためになる、満足する、納得する理美容店を知ってる中で選ぶ。多数のライバルの中から、顧客に自社を選んでもらうには、ライバルより商品・サービス・接客・会話・価格・立地・雰囲気・相性・趣味など、トータルで優れてないと、大事なお金はもらえない。どこで買うか決めるのは顧客。「趣味」は自分完結で顧客には関係ないから自分の好きにやればいいですが、「ビジネス」は顧客の満足とライバルに勝たねばならない。好きでもやりたくても、ライバルに勝てないなら食えない。稼がなくてイイ趣味は好き勝手にやればいいが、ビジネスは勝たねばお金をもらえない。勝つには、ライバルに勝つには、顧客に選んでもらうには、自分より大きく強いライバルが「短髪も長髪も男子も女子もやります」なら、小さなこっちは「短髪・男子専門」に絞れば勝てるかもしれない。少なくとも、さまざまな意味でこっちは小さくて弱いのに、大手や強い会社や店と同じことやっても勝てませんね。顧客から選ばれようがないですね。まあ、なんか当たり前のことをウダウダ書いてますが、小さな会社が商売や客層を絞るのは当たり前。うどん屋がラーメンも牛丼もやったら終わり。ラーメン専門、牛丼専門店に競争では勝てない。ライバルがいなければ、何をやってもいいですが。というか、何をやるかは本人の勝手なので、誰が何をどうやろうが自由。人生は一度だし、法に触れなければ何でもあり。好き勝手にやればイイですね。が、ビジネス、お金をもらう商売・経営の場合、どこで買うかは顧客が決める。顧客はあなたの会社を多数の同業ライバルと見比べて、自分が一番得する会社にお金を払う。つまり、何かでライバルに勝たねばならない。あー、なんかわけわからんドラッカーみたいになってきたが、多くのライバルの中で生き残るには、差別化・一点集中・何かで小さな１位にならねば。ということは、商品・地域・客層を、専門化・細分化し、他はやりません。という捨てることが必要なんですね。理屈では。あー疲れた。またね。
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